展開しない商品は売らない スター戦略を読み解く

正直、私はゆっくり本を読むタイプなので、本を読むテンポが遅いです。
すみません。
その分じっくり説明しているのですが、それはそれで勝れた本を書いている神田昌典さんにはパクッたようで申し訳なく思っています。

さて、それはさておき今日は「展開しない商品は売らない」ということで行きたいと思います。

以前参入のタイミングなどのことを書いたと思うのですが、商売のうまみは参入時ではなく、参入時に新規顧客を囲った後の収穫期（同じ顧客に繰り返し売っていく）ときです。
つまり、商品が展開するというのは、参入時に抱え込んだ顧客がその後どのように展開していくかということだ。

展開の仕方は二通りある。

売った人に対してその商品に関わる様々なものを売り込んで行ったり、長期間にわたって使うことが出来るなどのその人に対する広がりが１つ。

もう１つはその人の口コミによる周辺への広がりだ。

この二つの要素での広がりがない場合、結局は新規顧客を抱え込んでも収穫時期の収穫が上手くいかなくなってしまう。

つまり、広がりのない商品は参入する価値がそれほどないのである。
しかし、ここにも工夫が存在するので、展開が無い場合は作り出すこともできる。その方法はスター戦略に譲りたいと思う。

その商品は顧客に伝わっているか。スター戦略を読み解く

消費者へうったえる魅力があって、なおかつ必要な商品。
そういった商品ならば必ず売れるのかというと、そうとばかりはいえない。

なぜなら、商品の持つ魅力が消費者に伝わるかどうかは、それをどう表現するかにかかっているからだ。

ポイントは顧客から見てその商品がわかりやすいかどうかと、その商品を使いこなせると思わせることができるのかだ。

ここにも当然テクニックがある。

商品がわかりやすいかどうかはつまり言葉選びだ。
専門用語をさけて身近な言葉で言い換えたりすることが重要だ。

また、使いこなせるかどうかの場合は、その不安要素をいかにして取り除くかが重要になる。

例えば、ブログの場合は毎日書き続けられるかどうかに不安があって始めない人が沢山いると思う。その人に対して、ブログのネタを毎日提供します！みたいな感じも不安要素を取り除いていることになるかもしれない。

もちろん、これは本の読者である私の独自解釈なので、本気で知りたい人は本を買った方が良いと思います。

どちらのエレベーターに乗るのか、スター戦略に読み解く経営

今回は全く独自の解釈で書くので、興味のある方はぜひ実際の本を読んでいただきたい。

商品には売りやすいものと売り辛いものがある。
当たり前のことだが、商売をやっている人で、この商品選択を誤っている人は多いという。

売りやすい商品とは、ニーズとウォンツがある商品で、売れ辛い商品とはニーズとウォンツのない商品のこと。
売りやすい商品を選択すると、営業から販売へのつながりが容易で、リピートも見込める。一方で売れ辛い商品を選択すると、販売自体が難しく、リピートもしてもらえない。

これをエレベーターにたとえているわけだ。

のぼりのエレベーターは売れやすい商品を選んだ場合。
営業活動を頑張っているときは店舗よく売上が上がり営業活動をやめても少しずつ上昇する。

一方でくだりのエレベーターは営業してももれ辛く、営業をやめると下っていく。

つまり、経営の第一歩は何を行うかの選択だという。
何が売れるかを選択するのは簡単ではないかもしれない。しかし、売れないとわかっているものを選択しても成功はない。
そのためには、自分が売ろうとしている商品がどういった商品なのかを健闘する必要がある。
つまりそういうことなのだ。

大手企業のOBを派遣する人材派遣

先に紹介した大手企業OBの人材派遣会社は、ベンチャーに対しても人材を派遣している。

その仕事風景は想像とは違っていた。
宿泊施設に派遣されたそのOBは、社員とともに掃除などを行っていた。それによって距離が縮まり、問題が見えてきたという。

従業員のシフト管理など、管理がずさんなベンチャーの問題点の改善などを行う。
派遣者が社員の近くにいることで、社員の信頼を買っている。
すごく謙虚な人柄が印象的な方だった。

派遣する側の人材の見極めが素晴らしいと思った。

大手企業のOBを派遣する人材派遣

大手企業のOBを中小企業に対して人材派遣する会社が大阪にある。
団塊世代には大企業から退職した人たちが数多くいますこういった人材が持っているノウハウは中小企業には魅力的なものであるにもかかわらず、実際に野党には数々の門外があります。

高い給料は払えない。
仕事のやり方が違う。
年長者は気を使う。

こういった問題を解決しながら業績を上げる会社のやり方とは？

営業と財務を中心に派遣する会社では、当初は大手のOBというだけで即戦力になると思っていたのだが、当初はクレームが連発したという。
問題は、
「言うだけ」指摘はするけど何もしない。
「ではではばかり」大企業では、前いた会社ではと、前職の話ばかりする。
「プライド」自分は本来こんなところで働く身ではないといった感じを見せる。

このような問題に対して徹底した研修で、派遣OBの考え方を変えていくという。